本文笔者将详细为大家讲述：如何通过换位思考的方式，深入了解To B/To G产品用户——产品销售的特点，了解用户真正需要什么？

上一篇文章《运营，应该是价值传递》，将To B/To G产品的运营分解成解读和传达两个部分，其中解读其价值部分不同的产品针对的细分市场不同，而且都有自己独到的功能和应用，我觉得赘述没什么益处，所以直接从传达上面来展开。

首先，把对销售进行价值传达的内容、渠道和原则进行展开。

在展开前，我们需要真正的了解To B/To G产品销售的特点，也就是换位思考的过程，销售真正需要什么？

我特别同意一篇文章里面说的：To B/To G产品销售更像是一个导演，在不同的销售阶段，需要扮演不同的角色；而在整个销售甚至售后的过程中，To B/To G产品销售都是不能缺席的。

所以，我们先将销售参与的整个过程进行分解：初次交谈–需求探索–方案匹配–商务谈判–销售成交–实施售后。

显然，在每个不同的阶段销售扮演了不同的角色，而涉及产品信息输出的部分主要在初次交谈、需求探索的部分；在方案匹配或者投标参数部分可以由售前来配合完成；商务谈判可由商务部门参与；销售成交可能需要财务等进行配合；实施以及售后部分有专门的部分承担。

那么，在初次交谈和需求探索部分所需的产品价值信息有哪些？

我们换位思考，如果我们去拜访一个客户，这个过程大概是什么样的——

首先，在初次交谈之前，我想我们必然要对客户的交谈对象以及行业进行比较深入的了解，那么对应的，我们的产品价值传达需要明确行业，明确行业需求的特点，进而突出产品对应行业特点的功能部分。

而后，第一次拜访，可能不会深入到具体的产品中去，所以必不可少的，肯定是公司的部分，而公司部分包含了公司的介绍，定位以及核心技术，而核心技术关联的是核心的产品。所以我们的产品一定要明确核心技术关联。

最后，我们可能需要以电子或者实物资料的方式留下我们的产品信息，那么此时涉及的是信息载体和渠道的问题。

如果我们确认此用户确实需要我们的产品，那么销售需要如何深入了解客户的需求，并匹配我们的产品呢？

首先，明确客户遇到的问题，在我们的产品解决范围内，在产品的角度就是，产品能够解决哪些问题必须明确；

其次，这些问题产生的背景，可能不需要说出，但是销售需要了解，也就是客户面对的问题是如何产生的，是政策导向，还是技术发展等等；

然后，到我们的产品部分，产品的功能及解决问题的方式等，一定简单而明确，在产品的功能，实现以及特点等等方面是必须包含的，但是需要注意的是要突出，少而精。

通过以上的换位思考，以及场景深入，我们基本可以总结出，我们需要传达的内容包含：

• 产品可解决的问题；（主要行业、主要问题）
• 问题产生的背景；（可扩展为政策、技术、趋势等各方面）
• 产品的简单介绍；（产品的定位，定性和卖点提炼）
• 产品的突出特点介绍；（功能、特点）
• 用户价值；（问题解决后的状态）
• 公司介绍；（公司技术与产品体系、产品核心技术关联与产品地位）

罗列后，我们可以发现：这其实基本都是我们在产品价值解读时已经确认过的东西，没错！产品的核心价值一旦确认后，是不会随着传达对象的变化而变化的，需要变化的是传达的方式以及传达内容的原则。

下面我们来说一下向销售进行价值传递的原则：

• 简单：我一直觉得产品定义要够简单，其原因是第一，因为产品有理解门槛，所以越简单，越深入浅出，越能被大家接受和理解；第二，简单也才会容易记忆，当大家遇到问题时，会第一反应你的产品来解决问题；最后，能把产品定义进行深入浅出的定义，其基础是最深入的解读，和最全面的了解，是价值抽象的结果，是对价值进行思考的结果。
• 肯定：因为产品的价值提炼是基于我们对于其应用场景和商业价值的理解而来，如果我们对于产品的应用和价值都不肯定的话，那首先说明产品是失败的，需要进行反思的，就不急于进行价值传递，而要回归产品本身了。
• 明确：这一点和以上一样，我们对于产品解决哪些问题，及这些问题是否真实存在，我们产品可以解决到什么程度，还有没有其他方式等等都必须有明确的认识，决不能模棱两可，因为价值在传递过程中存在损耗是必然的，如果希望尽量准确的传递，那么就要尽量提高首次传达的准确率才可以，以免在逐次的传递后，偏差巨大。

在传播渠道方面，主要是面对面培训以及销售工具的方式比较多，培训更直接，更具培训者自己的思路和理解，销售工具尽量提供给销售更多更系统的资料基础，在此基础上销售可以进行再加工。

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